Muy buenos días!
Hoy me gustaría hablar sobre psicología. Sobre 9 reglas de Robert Cialdini
En una de las entradas antiguas te he recomendado una lista de libros que pueden ayudar mucho para tu negocio de fotografía. Ahí no hay libros sobre fotografía, sobre iluminación o cámaras. Todos son sobre ventas, marketing o incluso psicología.
Ya se que tu tienes poco tiempo, que estas a tope de reportajes, de edición, de postproduccion. Te gustaría leerlos pero es imposible porque es mucho tiempo y no lo tienes. No pasa nada. Te he preparado un resumen de uno de ellos, uno muy interesante. En mis webinars ya he hablado sobre Robert Cialdini y su libro “Influence: The Psychology of Persuasion” y hoy quiero resumir lo mas interesante de el.
Es uno de los mejores libros (básicos) donde autor explica como se puede utilizar psicología en un entorno de ventas, de marketing. Es un libro muy útil, te lo recomendó leer entero. Vas entender muchas situaciones cuando estas ofreciendo tu producto al cliente y vas a saber como reaccionar en los casos de regateo o NO venta.
Bueno, aquí esta mi pequeño resumen de 9 reglas de marketing psicológico de parte de Robert Cialdini. Pero prométeme que vas utilizar estas técnicas siempre para bien, cuidando tus clientes.
1. Intercambio mutuo.
En su libro Robert Cialdini habla de casos cunado la gente quieren agradecerte si estas haciendo algo por ellos. Sentido de agradecimiento mueve a muchos. La gente estan dispuestos de hacer mucho si reciben algo con sinceridad y cariño.
¿Cómo puedes utilizar esto en fotografía?
Si has hecho un regalo, si has ayudado en algo a tus futuros clientes ya tienes su confianza. Ademas el sentido de agradecimiento refuerza este vinculo y tendrás a un cliente para mucho tiempo.
No hace falta hacer un regalo muy caro o una ayuda muy complicada. Puedes regalar una camiseta con tu logo, o un eBook con consejos y trucos, puedes ayudar en compra de una cámara compacta o regalar tus fotos como salvapantallas de ordenador.
Utiliza tu sabiduría profesional. Puedes aprovechar tus conocimientos en fotografía y ayudar a tus clientes con consejos de fotógrafo. Pregunta a tus clientes, que es lo que les gustaría saber y resuelve sus dudas. Vas a tener a un cliente agradecido que con mucho gusto recibirá tus propuestas comerciales.
2. Obligaciones
En el libro autor confirma que a la gente no le gusta prometer algo y luego no cumplirlo. Si una persona ha prometido de ir a una cena se siente obligada de ir. Cuando prometemos algo – nuestro subconsciente hace todo para cumplirlo.
¿Cómo utilizarlo en nuestro negocio?
Utilizando obligaciones podemos rebajar perdidas de clientes. Si estamos regalando algo (mira el punto 1) y luego pedimos a cambio que pasen la semana que viene, o que visiten nuestra pagina, o que suscriben en nuestro newsletter casi siempre la gente lo cumplan.
Cuando mas obligaciones, mas promesas nos unen – mas difícil de acabar relaciones.
3. Autoridad.
Desde pequeños tenemos influencias en nuestros opiniones. Nuestros padres, abuelos, amigos o estrellas de TV o música influyen en nuestras decisiones. Según Cialdini la mayoría de personas tienen referencia en autoridad de su opinión. Grandes marcas utilizan mucho a estrellas de cine o a presentadores de programas en sus campañas publicitarias. Ellos saben que un presentador de noticias tiene mucha fuerza en sus palabras, tiene mucha autoridad para sus espectadores. Nos parecen muy serios y que no van hablar de tonterías.
También confiamos en la opinión de grandes profesionales. Confiamos porque ellos ya han demostrado su autoridad en sus temas. Esto lo que debes hacer tu con tus clientes. Debes demostrar que tu eres un gran profesional, que sabes mucho en tu tema y que tu opinión vale mucho. Lo puedes demostrar con tus reconocimientos y premios en concursos (así tu autoridad esta confirmada por otros, no por que tu lo dices), puedes demostrar con tu experiencia en la profesión, con un gran trabajo de calidad.
4. Pruebas sociales.
Todas personas se puede dividir en varios grupos. En algunos de webinars ya hemos hablado sobre cada grupo en si y que producto se puede ofrecer a cada uno.
Cialdini nos dice que la mayoría de gente necesitan confirmación o aprobación de su opinión en la sociedad. Como un instinto de grupo. Si yo quiero comprar un teléfono chino, voy a buscar confirmación que otra gente ya lo han comprado. No quiero ser “rarito”. Desde pequeño ser “rarito”, fuera de lo común se castigaba en distintas formas. Y ya, cuando somos mayores, necesitamos apoyo en nuestras decisiones.
La mejor prueba social son testimonios de tus antiguos clientes. No hay nada mejor que tus clientes cuentan su experiencia con tu trabajo, contigo, con el producto final.
También si ven que entre tus seguidores tienen sus amigos esto da mas confianza. Por eso “boca a boca2 funciona tan bien. Porque es la mejor prueba social que hay.
5. Simpatía
Ser simpático habré cualquier puerta. En su libro Cialdini nos cuenta que nosotros relacionamos con gente simpática con mucha facilidad, confiamos en ellos, les escuchamos por que “nos cae bien”. Ademas en estos momentos no nos importa su intelecto o su estatus social. Si te sientes simpatía vas a disfrutar de la conversación.
¿Cómo tu puedes utilizarlo en tu empresa?
Lo principal, debes recordar siempre, hay que ser simpático. Pero esto no significa que debes ser “bueno”, puede que tu publico tiene simpatía a alguien con humor sarcástico o con una opinión distinta. Lo importante que tus clientes tengan sensaciones positivas relacionadas con tu marca, tu empresa, pero da igual como lo consigues. Los clientes deben comprar y tener sensaciones agradables. Así volverán una y otra vez mas.
6. Déficit
Esta regla se utilizan mucho en el mundo publicitario. “Solo 10 ejemplares”, “Últimos 5 reportajes”, “2 álbumes con 50% de descuento”.
Es muy fácil, si oferta esta limitada no hay tiempo para pensar (y olvidar) y debes reaccionar ya. Son reglas de “oferta – demanda”. Cuando menos oferta hay, mas demanda tienes.
Este limite debes utilizar en todas tus ofertas y propuestas publicitarias. Siempre debe haber un limite. Sea por la cantidad, por tiempo, por acceso. Pero siempre debes crear esta necesidad de reaccionar rápido.
7. Efecto “Por todas partes”
Hay un efecto psicológico muy interesante. Cuando has pensado de comprar algo o ya has comprado, de repente empiezas verlo por todas partes.
Por ejemplo, has pensado de cambiar el coche, has ido a concesionario de BMW (por decir alguna marca), has sentado en uno, has probado como es. Y cuando sales a la calle empiezas a verlo por todas partes. Que antes no lo sabias, pero tu vecino también tiene uno, que frente de tu estudio una chica aparca el mismo todos los días. Hasta en las películas lo estas viendo.
O quieres comprar una cámara. Y resulta que un amigo ya tiene este modelo. O en el foro hablaban hace poco sobre ella. Etc, etc, etc.
Esta estrategia utilizan mucho ahora en publicidad online, con remarketing. Cunado una persona visita tu web saliendo de ella empieza ver tu publicidad por todas partes. La publicidad la persigue y recuerda que tenemos “Solo hasta marte” (mira el punto 6)
Ademas remarketing es una estrategia mucho mas económica y ahora tus presupuestos publicitarios, porque solo funciona con clientes que ya han visto tu oferta y no a todo el mundo.
8. Efecto “Global”
Otro efecto psicológico es generalizar cosas. Como el ritmo de nuestra vida cada vez es mas rápido no tenemos tiempo de recordar detalles. Por esto lo generalizamos, lo globalizamos. Si recibimos algún contenido y no prestamos mucho interés solo que vamos a recordar es algo en general.
Por ejemplo, si tu estas leyendo este articulo y no haces apuntes o no implantas en tu trabajo diario, dentro de 3 días solo vas a recordar algo de “un tío que ha escrito un libro con algunas reglas. Algo sobre marketing y psicología. Creo que se llama Cialdini. Debo leerlo, pero mas tarde lo haré. Seguro…”
Solo esto que queda. Y no es culpa tuya. Es el ritmo, la vida en si. Hoy no voy a explicar como debes mejorar tus hábitos de vida. Acabamos un taller de 21 días donde hemos trabajado mucho sobre eso, sobre nuestra eficacia.
Pero no podemos entrenar eficacia de nuestros clientes. Ellos van a seguir globalizando todo lo que escuchan, todo lo que perciben. Debemos recordar esto y utilizar en nuestras estrategias de marketing. Por ejemplo, lo que mejor recuerdas siempre esta en principio o al final. Lo del medio se desaparece. Utiliza estas partes para tu mensaje principal. Intenta resumir tu mensaje para que tu cliente tenga posibilidad de recordar este resumen y tener todo claro.
9. Agrupar
Nuestro celebro no puede tener muchos recordatorios en mismo momento. Bueno, no exactamente. En la cabeza tenemos dos tipos de memorias, como en ordenador. Una es para almacenar – nuestros recuerdos, experiencias, sensaciones. Y otra es operativa, RAM. Con esta trabajamos al momento, diario.
Pues esta memoria RAM esta limitada y no permite de recordar mucho al mismo momento. Solo son 7 elementos. Si metemos mas algo desaparece.
Por eso mucha gente agrupan información por bloques y cuando llega al bloque de comunicación, por ejemplo, sacan del disco duro (o mejor de una lista ToDo) a quien deben llamar o escribir. Así solo deben recordar sobre comunicaciones y no a cada uno.
¿Cómo esto ayuda a nosotros en marketing?
Sabiendo esto puedes escribir en tu blog agrupando entradas por temas, por intereses, por categorías. Cuando haces tu marketing kit también utilizas bloques en grupos. Si has preparado una oferta o un sales latter – agrupa los bullets, utiliza esquemas o gráficos.
Bueno, esto es todo por hoy. Te recomiendo mucho que leas el libro entero y hagas tus propios apuntes. Seguro que te ocurren muchas mas posibilidades de utilizar toda esta información.
Y si quieres aprender mas y poner mas técnicas en practica te espero en el próximo taller para fotógrafos “La Chispa”. Vamos encender el mercado de fotografía. Vamos a empezar año nuevo a tope de power!