Marketing para fotografos tiene muchos apartados diferentes. Y uno de ellos es las conversaciones telefónicas con tu posible cliente.
¿Te suena esta situación?
¡Ring-ring! – suena tu teléfono. No conoces el numero, no sabes quien te llama.
¡Diga! – dices tu.
¡Hola! Estamos buscando a un fotógrafo. ¿Usted es fotógrafo? ¿Cuanto vale una sesión? – dice una voz femenina
Si, soy fotógrafo. Los precios son diferentes. 2000€ por la boda. (por que imaginaste que es para una boda, es lo que mas haces normalmente)
Pausa
¿2000€? Gracias. Hasta luego….tu-tu-tu…
Lo primero que te viene a la mente es que “no es mi cliente, está buscando precio y yo soy caro”. Puede ser. O puede ser que buscaban una sesión de embarazada o una sesión de pareja. O puede ser que es tu cliente, le gustaría tu estilo de trabajo y que pudiera gastar 2000 y 3000, pero no ha podido captar la diferencia entre ti y otro con el que ha hablado hace 5 minutos. Por que no nos vamos a engañar, los clientes nos comparen con muchos y no solo por precios. Ademas, si es la primera vez y no te conocen de nada, aun mas comparaciones que sacan.
¿Como se puede cambiar esta situación?
Lo principal es tener un guion de conversación. Hay que saber que preguntas debes hacer y en que momento. Como llevar al cliente a tu terreno. Y no cometer errores habituales en una llamada.
Por ejemplo, muchas veces olvidas a saludar la persona con quien hablas. No preguntas que es lo que busca, haces preguntas cerradas que no ayudan a mantener conversación. No sabes como cambiar el rumbo de la llamada. Ademas intentas vender por teléfono y esto provoca rechazo.
También hay gente que intentan ocultar sus precios. A todas preguntas del cliente “Cuanto vale la sesión” intentan dar largas o convencerlas a una cita. A ver, la cita es fundamental. Siempre debes construir tu conversación con el fin de quedarse. En mundo de fotografía es muy importante ver las imágenes, el estilo, ver el producto, ver lo que vendes.
Hay excepciones en algunos casos, como pueden ser fotógrafos de bodas de destino, donde los novios llegan desde fuera o desde otra ciudad. Alguna vez he cerrado contratos solo por correo, pero no es lo habitual. Y si ha sido así, es por que tenia una recomendación de alguien a quien confiaba el futuro cliente, o que ya tenia conocimiento de mi trabajo y sabia lo que quería.
Pero si no es así, el fin de la llamada debe ser una cita. Pero claro, no puedes quedar con todos, porque es el tiempo que pierdes y puede ser que realmente no es tu cliente. Puede ser que eres muy caro o también puede ser que eres barato (conozco unos cuantos fotógrafos que han perdido sus clientes por ser baratos).
Entonces, aquí te dejo un pequeño esquema como construir una conversación:
- Preparación antes de hablar. (Tu voz es importante)
- Presentación.
- Escuchar y entender bien claro que es lo que busca (hacer preguntas abiertas)
- Proponer una oferta adecuada
- Cerrar la cita
- Despedirse. Ultimas impresiones
Es un esquema básico. Mañana vamos a trabajar sobre este tema en directo con mas profundidad en un webinar online. Ahí trataremos paso por paso cada punto de este esquema. Ademas veremos los errores habituales que provocan rechazos de posibles clientes.
Te espero a partir de las 21:00, mañana, día 4 de Junio.
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