Fórmula de lanzamiento de productos
Año pasado una de mis alumnas ha hecho un lanzamiento de “una sesión gratis en estudio” y ganó casi 1000€ en un día. ¿Como lo ha hecho? Ella utilizó fórmula de lanzamiento de productos aplicado en su proyecto. Ahora te lo cuento todo.
Has pensado alguna vez ¿por qué hay productos o servicios que la gente quiere comprar antes de que salgan al mercado? ¿Por qué hay tanta necesidad de estar en cola día y noche para llegar a comprar algo que no es un objeto de la primera necesidad?
Un ejemplo muy claro es cuando sale al mercado nuevo iPhone. Hay miles de personas que están en cola durante muchas horas para ser primero en la compra. Y no te hacen ningún descuento. El precio es el mismo que dentro de una semana.
Otro ejemplo son películas. ¿Por qué hay tanta cola en cine en los estrenos de “Star Wars”? O en venta de nuevo libro de “Juegos de tronos”?
Todo esto pasa porque hay una estrategia bien preparada para lanzar un nuevo producto al mercado. Su inventor, Jeff Walker, ha propuesto de centrar todas las ventas en un periodo corto y tener beneficios rápidos en vez de esperar tiempo hasta recuperar todas inversiones al producto.
Además la vida de un producto hoy en día es muy corta. Si una película en la semana de estreno no triunfa será muy difícil hacerlo en 2 semanas. También, porque en tercera saldrá otra película que sustituya anterior. O si no compras un iPhone en primer día, puede que se agotaran en las tiendas y tendrás que esperar uno o dos meses hasta que preparan otro pedido.
Esto es una buena estrategia para cualquier negocio. Si quieres ofrecer un nuevo producto o repetir antiguo – debes hacer un lanzamiento de producto bien estructurado.
Si resumimos toda la fórmula de lanzamiento, lo podemos dividir en 4 fases.
1. Pre pre lanzamiento.
En esta fase estudiamos el mercado, veamos necesidades y hacemos primeras pruebas. Puedes preguntar a tus seguidores si quieren hacer fotos de Navidad o que les parece sesiones de comunión en exteriores. Que tal los vídeos en 4K o entrega en Bluray.
Esta fase es importante para saber, si todo nuestro plan va a funcionar o mejor hacer correcciones antes de meterse en líos.
2. Pre lanzamiento.
Hemos visto que hay buena aceptación en el mercado. Los clientes quieren tener sesión de familia junto con sesión de comuniones o vídeo de boda en montaje de 15 minutos. Ahora toca anunciarlos.
En la fase de pre lanzamiento vamos a buscar posibles clientes y crear necesidad de este producto. Tenemos que calentar al público objetivo y aquí nos ayuda regla AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
Esta fase es muy importante. Aquí es cuando decides si sigues con el proyecto, lo pospones o cancelas. Debes fijar un punto de control y otro de “no retorno”. Si todo va bien – vamos por lanzamiento.
3. Lanzamiento.
Ha llegado el momento. Ya está todo claro y los clientes han puesto en cola. Ahora abres “ventana de ventas”, un periodo corto de ventas para que todo esfuerzo se centre en mismos días. Para que no enfrían y no olvidan de tus servicios.
Por cierto, antes de abrir ventas oficiales, puedes hacer una “preventa” para la gente que están entre tus seguidores o los que están en una lista de espera. Los marketeros les llaman “Early Bird” – pájaros madrugadores. Y si los estimulas con algún regalo (una ampliación extra, una noche en SPA o 2 billetes al cine) van estar encantados y para tu próximo lanzamiento van estar mucho más pendiente.
4. Post lanzamiento.
Ya ha pasado el momento más gordo. Ya has hecho todas las ventas y ahora toca realización del proyecto. Y mucha gente olvidan sobre la fase de post lanzamiento. Pero es muy importante también, porque así educas a la gente que no ha participado ahora.
Esta fase te sirve para enseñar a los que no han podido estar dentro que es lo que han perdido. Por ejemplo, puedes enseñar making of de sesiones, clientes contentos, primeros testimonios, resultado final, etc.
Tu debes conseguir que para la próxima vez otros clientes no lo pierdan. Incluso en post lanzamiento ya puedes empezar a anunciar cuando quieres hacer siguiente proyecto.
Herramientas para lanzamiento de producto
En “BootCamp” nosotros trabajamos con un cuaderno de lanzamiento. Ahí planificamos cada fase, la duración, que necesitamos y cómo lo vamos utilizar. Así no hace falta ni pensar “¿Qué hago hoy?”, todo está en tu plan. Y si lanzas otra sesión, por ejemplo de 14 de Febrero, solo tendrás que cambiar fechas de cada fase y ver que recursos necesitas.
1. Página de aterrizaje.
Parece muy obvio, pero mucha gente no lo hacen. Para cada proyecto necesitas un sitio a donde vas a dirigir el tráfico de toda tu publicidad y donde un futuro cliente puede tener toda información sobre tu nuevo proyecto.
También en esta página puedes crear una lista de “Early Bird” para tenerles cerca y empezar a crear confianza ya.
2. Redes sociales.
Es una herramienta imprescindible. No puedes lanzar tu producto si no trabajas bien calentamiento en RRSS. Es ahí donde puedes publicar encuestas del formato, vídeos virales sobre futuro producto, información en que estado esta proyecto, etc.
Redes sociales son perfectas para crear vínculo emocional con producto o brand. También puedes aprovechar interacción directa y trabajar las preguntas en vivo.
3. Material de promoción.
Lo podemos dividir en 2 partes, para mundo real y mundo virtual. Aquí puedes incluir tanto promoción en forma de cartel y anuncios, Marketing kit o dípticos para vida real. O puedes utilizar marketing de contenidos en mundo virtual.
Cualquier contenido o información útil para público objetivo concreto pueden llamar atención a tu producto.
4. Publicidad.
Hoy en día sin publicidad es muy difícil entrar al mercado. Si son tus primeros pasos, hay que invertir en publicidad. Ya depende de clientes potenciales y donde están para saber que tipo de publicidad puedes elegir.
Puedes utilizar Pixel de Facebook o crear publicidad en Google Adwords para internet o hacer campañas en radio o cartelería si tus clientes son locales.
5. Testimonios.
Si ya has hecho este proyecto antes y es segunda, tercera o decimoquinta vez que lo relanzar una buena herramienta pueden ser testimonios de los que han probado este producto.
Testimonios es mejor “social proof” que puedes tener. La gente confían en otras personas que ya han comprado este producto. Incluso tú mismo, dime la verdad, qué producto comprarías. ¿Uno que tiene 58 testimonios (incluso 4 negativos entre ellos) o uno que no tienen ni una palabra sobre cómo está?
Ahora el caso de un lanzamiento que convirtió unas sesiones gratis en casi 1000€ en un día.
Necesitábamos que a su nuevo estudio vinieron la gente. Y pensamos una estrategia de promoción sobre “una sesión gratis” donde puedes venir a estudio y hacer una sesión de 15 minutos y además llevar una foto impresa 15×20 totalmente gratis. Lo único que esto era posible solo un día y por eso solo podría hacer 20 sesiones.
Pues, lanzamos campaña, calentamos publicó en Facebook – creamos ruido. Cada cierto tiempo avisamos la cantidad de plazas que quedaron y que tiempo se agota. Las reservas agotaron en pocos días (y estamos hablando de una ciudad pequeña, menos de 20mil habitantes).
Y al día de sesión lo que hicieron es hacer más de una foto, y cuando la gente salían para elegir que foto llevar para imprimir, casi todos querían mas. Y álbumes para llevar fotos. Y marcos. Y ampliaciones grandes.
Al final de 18 sesiones que hicieron (2 han sido canceladas al último momento) han ganado casi 1000€ en este día.
Si quieres planificar tu propio lanzamiento de productos – te espero 21, 22 y 23 de Marzo en Madrid en “BootCamp” donde vamos a trabajar muchas temas de marketing para fotógrafos y videógrafos.
