Como crear una empresa de fotografía
Cuando decidimos hacer el paso de fotógrafo por pasión y amor al arte a ser un profesional y ganar nuestra vida con lo que nos gusta aparecen preguntas. ¿Qué hacer cuando empiezo? ¿Cómo controlar que tu empresa va bien? ¿En qué hay que fijarse?
Hay 4 puntos de mira que hay que tener en cuenta siempre. En realidad esto vale para cualquier negocio, tanto una tienda de fotografía, un videógrafo freelance o un diseñador que trabaja por horas. Da igual. Son reglas del mercado universales y si queremos que nuestra empresa crecería hay que cumplirlas.
Hay muchos consejos sobre que hay que hacer al principio. Hay cursos para emprendedores muy completos. Incluso, cuando yo empecé con mi aventura de fotografía, participé en un curso de 6 meses sobre plan de empresa. Pero aqui yo quiero hacer un resumen, simplificar el tema y enseñar puntos básicos que debes tener en cuenta siempre. Son puntos que muchos fotógrafos y videografos no lo tienen como prioridad y no debería ser así.
4 puntos claves de cómo crear una empresa de fotografía o video.
Para empezar vamos a recordar que un business son números. Un sistema de ventas en todo el mundo es matemática. Y tu negocio es solo una formula mas en este sistema. Al principio todas formulas te parecen complicadas, pero coges un libro o clases particulares y resuelves cualquier ecuación. Algunos con más facilidad, otros con menos. Pero siempre hay una respuesta correcta.
Bueno, no tendrás que resolver muchas ecuaciones. Si aprendes una vez la fórmula, solo tendrás que corregirla según circunstancias cambiantes.
Así que empezamos:
1. Lead Generation
Un negocio sin clientes no es un negocio. Por eso lo primero que debemos hacer es encontrar y atraer clientes a nuestro negocio. Lead Generation es un proceso de creación de un tráfico de posibles clientes. Posibles clientes no es «público objetivo», sino la gente que ha levantado la mano y ha interesado en tu producto. Si tienes la tienda, son aquellos que han entrado a la tienda, han llamado por teléfono. Si solo tienes presencia online, son aquellos que han visitado tu web o que han escrito por Facebook o Instagram.
Para convertir a una persona de tu público objetivo a un cliente potencial esa persona debe averiguar que existes, que tienes el producto que le interesa. Puede ser por publicidad, SEO o «boca en boca». O todo a la vez. Pero requiere esfuerzo y recursos. Pueden ser recursos de tiempo, económicos o ambos.
Que debes saber sobre Lead Conversion?
Lo primero y más importante es saber cuántos clientes al mes generas y cuanto te cuesta cada cliente potencial. Debes saber el precio de un «lead».
Haz los cálculos ahora, incluso si son pocos, si nunca lo has pensado. Hazlo, crea un punto de partida. Claro, cuando es más preciso es mejor. Pero hay que empezar y será mejor si lo haces con los dedos apuntando en una servilleta. Ya es un progreso.
Cuando vas a tener estos dos números podrás analizar y ver rentabilidad de las estrategias que quieres hacer. Podrás valorar si mejor invertir en una feria, en SEO o en publicidad en RRSS. Si no tienes estos datos nunca sabrás qué canales son más eficaces. Y cada mes podrás hacer comparaciones y corregir tu camino. Si no hagas este calculo hoy – mañana no vas a saber como seguir.
2. Lead Conversion
Después de encontrar, entrar en tu tienda o en tu web un posible cliente tiene dos salidas: comprar o salir. Se valora todo. Diseño, atención al cliente, calidad del producto, precio, etc. Hay muchos factores y cada tipo de cliente va a valorar suyo. Ya sabes, no es lo mismo un cliente de «Chanel» que de una «marca blanca».
Lead Conversion – es el proceso de convertir un posible cliente a un cliente real. Ya es la persona que te ha pagado dinero. Como dicen marketeros, ha hecho el paso dentro de tu embudo de ventas.
Está claro, si más porcentaje de conversión tenemos es mejor nuestro negocio. Bueno, hay un cierto punto cuando el porcentaje alto hay que corregir, pero no creo que has llegado a este punto.
¿Que influye a la conversión? Yo creo que todo. Escaparate, diseño de la tienda o web, titulo del anuncio, color del fondo y tipo de letras en tu página, qué fotos has publicado en RRSS o que has puesto como contactos. Si hablamos de las tiendas físicas, puede ser profesionalidad y atención de dependientes, si el producto está en las estanterías, hasta temperatura ambiente.
Y como todo esto es tan importante hay que controlarlo. Mejorar, analizar, mejorar, analizar.
Pero para mejorar hay que saber en que estado estás ahora. La conversión se calcula muy fácil. Han entrado 10 clientes a tu tienda – ha comprado 1. Conversión 10%. Divides clientes potenciales por clientes reales. Pero en este formato solo tenemos un número general. No podemos mejorarlo, porque no sabemos qué factores han influido a la decisión de la compra. No sabemos que esto pasó por tener nuevo diseño de la web o porque hemos publicado 5 nuevos post en el blog.
Por eso hay que dividirlo en «trozos más pequeños». Ver cantidad de tráfico por la publicidad y ver cuantas compras hay por este tráfico. O publicidad en la radio con un teléfono y en la web otro teléfono y ver que anuncio funciona mejor. O probar con atención por cita previa por las mañanas o por las tardes.
Debes analizar y experimentar. No hay una respuesta única. Cada tipo de clientes van a fijarse en diferente factores. Pregunta a los clientes que te han llamado o que han comprado tus productos. Por qué lo han hecho y tendras una respuesta real, no que «yo imaginaba que así mejor»
3. Cheque medio.
10 euro y 1000 euros puede ser una solo compra. Transacción es el proceso de compra – venta. Si un cliente entra en tu tienda puede pedir solo foto de carnet. O también puede pedir foto de carnet, la misma foto en grande y un marco para regalarlo a su madre. Por eso solo Generación y Conversión de los Leads es poco. Hay que saber cantidad de una transacción. Cuanto un «cliente medio» deja en tu caja.
Otra formula mas. Dinero en caja dividido en cantidad de transacciones te da tu cheque medio.
Teniendo esta cantidad puedes ver si son eficaces tus acciones. Por ejemplo, en caso de bodas es muy evidente. Para una fecha puedes tener una solo transaccion y saber si el precio es rentable o no. Hay gente que apuestan por hacer 2 bodas en mismo dia, para aumentar el cheque medio, otros apuestan por subir más el precio o vender más productos en esta transacción. Añadir otro álbum, 3 ampliaciones o reportaje adicional? Si vendes mas productos en mismo momento el negocio es más rentable.
Pero tienes suficientes productos extra para ofrecer? Debes saber qué productos adicionales pueden querer tus clientes para poder ofrecerles siempre cuando hay una transacción. En McDonalds te ofrecen siempre una Coca-Cola, un café o un postre si no lo has pedido.
4. Tu punto de vista.
Al principio del articulo te he dicho que son 4 puntos universales y no es exactamente así. El cuarto punto es individual. Aquí tu debes a elegir que es para tu negocio. Es «beneficios pos X» donde X es lo que tu crees más importante. Puede ser cantidad de clientes, o calidad de clientes, beneficios por tiendas o por suscriptores, beneficios por unidad de productos o por proyectos…
Por qué necesitas este punto? Porque hay miles de caminos. Pero nuestro esfuerzo es un recurso limitado. No podemos implantar 325 estrategias de crecimiento y 287 planes de marketing. Físicamente es imposible. Es la realidad y hay que ser consciente. El tiempo es limitado y hay que actuar con prioridades marcados con antelación. Debes saber que estás haciendo y para que. Qué quieres conseguir con esto y si es tu prioridad.
Por eso saber cuál es tu punto de vista, qué es lo más importante para ti ayuda a tener un plan de desarrollo. Abrir otra tienda o enfocar todo en internet. Contratar 5 ayudantes mas o crear producto exclusivo. Ampliar tu gama de productos y ser «multitienda» o especializarte en algo y ser «estudio por cita previa». Hay que apoyarse en algo para decidir qué acciones hay que tomar. Pero tendrás respuestas sólo sabiendo dónde quieres ir. Es como en una estación de autobuses comprando un billete. Si no has decidido tu destino como vas a comprar un billete?
Voy a ser sincero, es el punto bastante dificil y ademas al principio cuando no lo ves con perspectiva. Y si lo marcas desde inicios tu camino será mucho más rápido y eficaz. Sientate, coje un boli y un foloio y intenta dibujar tu visión del negocio a 3-5 años. Donde quieres llegar, cómo lo ves. Claro, puede que todo puede cambiarse por el camino, pero será mejor si empiezas a caminar sabiendo a dónde vas.
31 de Enero vamos hacer un webinar gratuito sobre negocio para fotógrafos y videógrafos. Quieres tener respuestas donde buscar clientes, como vender bien tus productos y aumentar tu cheque medio y, lo más importante, como marcar tu camino? Te espero 31 de Enero en webinar gratuito sobre negocio de un fotógrafo o videógrafo. Toda información está en fanpage de Facebook. Ya estas suscrito? Marcala como preferida y así no pierdes ninguna notificación.
Que tengas muchos clientes y la cuesta de Enero no sea muy dura contigo.
fotos via unsplash.com
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